Aumentar o faturamento das vendas é algo que toda empresa sonha em alcançar, não é mesmo? Mas como fazer isso de forma natural e sem comprometer a experiência de compra do cliente?
As estratégias de cross sell vieram para tornar esse cenário possível. Além de incrementar o ticket médio e potencializar as vendas, a estratégia também visa aprimorar o relacionamento entre marca e cliente, aproximando o consumidor espontaneamente.
Neste post, contamos o que é a estratégia cross sell e compartilhamos algumas dicas de como aplicá-la nas vendas do seu serviço de distribuição. Quer saber mais? Então separe uns minutinhos da sua atenção e se liga no conteúdo que preparamos por aqui!
O que é e para que serve o cross sell?
Na tradução original, cross sell significa venda cruzada e representa a estratégia usada pelas empresas para incrementar a venda de um item que o cliente já estava decidido a adquirir.
Quer um exemplo clássico? Quando você vai a uma rede de fast food com a intenção de comprar apenas o lanche, o que o atendente oferece para você no momento da compra? Batata e refrigerante, certo? Pois bem! Isso é cross sell. Uma ação que visa complementar a venda do item principal.
Além de aumentar o valor das vendas realizadas pela empresa, o cross sell também é importante para estreitar o relacionamento que a marca tem com determinado cliente, já que você estará oferecendo um produto que pode ser bacana para a sua experiência final.
Apesar de ocorrer, comumente, no ato da compra, a estratégia do cross sell também pode ser aplicada em outras fases do relacionamento com o cliente, como no atendimento pós-venda, por exemplo.
Qual é a importância do cross sell para uma empresa?
O principal benefício da estratégia cross sell é, de fato, potencializar o faturamento da empresa. Além de aumentar o número de itens por venda, o cross sell também é capaz de aumentar o valor da compra, intensificando os ganhos da marca.
De acordo com a empresa de marketing Groove HQ, a probabilidade de venda cross sell para um cliente atual é de 60 a 70%, enquanto para um novo cliente potencial é de 5 a 20%.
E se engana quem pensa que a empresa é a única que “sai ganhando”. A estratégia cross sell também é responsável por aumentar a satisfação do cliente e ampliar a sua experiência acerca dos produtos e serviços oferecidos pela marca, elevando o seu relacionamento com a instituição.
Como fazer o cross sell corretamente?
A venda cross sell deve ser pensada estrategicamente, levando em consideração o perfil de compra de cada consumidor. Abaixo, separamos algumas dicas essenciais no momento de elaborar essa estratégia de venda. Dá uma olhada!
Faça um estudo do público-alvo!
O primeiro passo para realizar um cross selling de sucesso é entender o perfil do seu público-alvo. Quando o vendedor consegue identificar os objetivos, necessidades e preferências do cliente, o processo de venda torna-se muito mais efetivo, já que ele poderá oferecer complementos que realmente vão impactar na experiência de compra.
Mapeie soluções para cada cenário
Se por um lado estudar o cliente é importante para incrementar as vendas, por outro mapear soluções é essencial para tornar esse processo ainda mais rápido e natural. Afinal, ao conhecer a cartela de produtos e dividi-los entre possíveis cenários, fica muito mais fácil saber o que oferecer ao cliente em determinado momento da venda.
Capture e armazene os dados do consumidor
As ferramentas de automação representam as grandes aliadas das estratégias de cross sell. Sistemas de CRM e captação de dados são excelentes alternativas para armazenar as características do seu público-alvo e, consequentemente, melhorar o seu entendimento sobre o perfil do cliente, compreendendo o seu comportamento de consumo.
Analise o histórico de compra do cliente
Analisar o histórico de compra do cliente é importante para entender seu comportamento e oferecer cada vez mais produtos compatíveis com o seu perfil. Essa ação também visa acompanhar os feedbacks, reclamações e sugestões de melhoria, que são essenciais para o crescimento da marca no mercado.
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