Frente ao cenário dinâmico e competitivo do mundo empresarial, desvendar os segredos da persuasão e conquistar a preferência do consumidor tornam-se objetivos primordiais para qualquer negócio.
Dentro desse contexto, os gatilhos de vendas emergem como poderosas ferramentas para influenciar decisões, estimular o desejo do cliente e impulsionar o faturamento.
Neste post, contamos tudo o que você, enquanto empreendedor, precisa saber sobre gatilhos de vendas e como utilizá-los de forma ética e responsável para faturar mais com o seu negócio. Confira
Afinal, o que são gatilhos de vendas?
Se você já visitou alguma loja em um período de promoção e, porventura, escutou do vendedor que as ofertas estavam válidas por período limitado, então você já presenciou ao vivo um ótimo exemplo de gatilho de venda.
Os gatilhos de venda ou gatilhos “mentais” nada mais são do que estratégias persuasivas utilizadas para influenciar o comportamento do consumidor e, consequentemente, impulsionar a sua decisão de compra.
Esses gatilhos aproveitam certos padrões de pensamento, emoções e comportamentos humanos para estimular a ação desejada, como fazer uma compra ou tomar uma decisão favorável ao vendedor.
No caso do exemplo citado acima, o gatilho utilizado foi o de “senso de urgência”. Quando um consumidor é colocado frente a uma oportunidade limitada, seu cérebro ativa a região encarregada pelo “medo da perda”, o que aumenta o seu desejo de agir rapidamente para evitar o cenário.
Sobre o poder de convencimento
Apesar de existir uma série de gatilhos mentais que podem estimular a compra de um produto ou serviço, é o poder de convencimento o grande protagonista por trás da conversão das vendas. E esse poder de convencimento está diretamente ligado ao ato de persuadir.
Ao unir uma ótima eloquência com ações que aproximem o cliente para a atmosfera da empresa, é possível estimular a criação de um sentimento positivo e, dessa forma, fazer com que o consumidor fique convencido a conhecer mais sobre o produto que está sendo ofertado.
Vale reforçar que, dentro desse contexto, a persuasão precisa ser uma ação positiva, que, acima de tudo, busque valorizar tanto o lado da empresa, quanto o lado do consumidor.
Quando a persuasão foge desse espectro, ela se torna manipulação, que é quando o vendedor procura convencer alguém pensando somente em seus interesses, desconsiderando as necessidades do consumidor.
Conheça alguns dos principais gatilhos de vendas!
Agora que reforçamos um pouquinho mais sobre o poder de convencimento e persuasão, vamos ao que interessa, que são os gatilhos mentais ou de venda.
Os gatilhos podem ser aplicados em diferentes contextos de vendas, seja em uma loja física, em campanhas de marketing on-line, em anúncios ou em estratégias de negociação. Abaixo, compartilhamos três exemplos de gatilhos mentais que são constantemente utilizados pelo mercado. Veja:
Senso de urgência
Como exemplificamos anteriormente, o gatilho mental de senso de urgência fala bastante sobre a ultra valorização de um produto ou serviço que está disponível por tempo limitado.
Ao comunicar para o consumidor que uma oferta é exclusiva ou apresenta uma quantidade limitada, é natural criar-se um senso de urgência, levando os clientes a agirem prontamente, por receio de perder a oportunidade.
Essa técnica é frequentemente aplicada por meio de chamadas convincentes, como “Oferta válida apenas hoje” ou “Últimas unidades disponíveis”.
Porém, como pontuamos anteriormente, a utilização desse ou de qualquer outro gatilho deve ser realizada com cautela, de modo a evitar a sensação de manipulação por parte do cliente.
Autoridade
Os gatilhos de vendas ligados à “autoridade” exploram a tendência natural das pessoas em respeitar e seguir a orientação de indivíduos que são considerados autoridades em determinado campo de conhecimento.
Quando aplicados nas estratégias de vendas, os gatilhos mentais de autoridade têm como objetivo aumentar a credibilidade e a confiança dos consumidores em relação a uma marca, produto ou serviço, interferindo positivamente nas suas decisões de compra.
Esses gatilhos podem ser ativados através do oferecimento de garantias de satisfação ou reembolso, por meio de recomendações de especialistas ou até mesmo através da apresentação de cases de sucesso, mostrando exemplos de clientes que obtiveram resultados positivos ao utilizar o produto oferecido.
Novidade
Outro gatilho de venda bastante utilizado pelas empresas é o gatilho de “novidade”, que explora o fascínio humano pelo que é novo, original, tecnológico e inovador.
Esses gatilhos são baseados na curiosidade inerente às pessoas, que as impulsiona a buscar experiências e produtos diferentes, desafiadores ou pouco conhecidos.
Quando aplicados de forma eficaz nas estratégias de marketing e vendas, os gatilhos mentais de novidade podem despertar o interesse do público-alvo, aumentar a memorabilidade da marca e influenciar positivamente a decisão de compra.
Aqui é possível apostar no lançamento de produtos ou serviços pouco explorados pelo mercado, no evidenciamento das características tecnológicas presentes em um produto, no oferecimento de experiências únicas (como inteligência artificial, por exemplo) e até mesmo no investimento de embalagens diferenciadas.
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