Apesar do mercado atual prezar pela naturalidade – e por um caprichado jogo de cintura -, o script de vendas continua sendo mais do que bem-vindo para auxiliar no processo de vendas de um negócio.
Não tem como dizer o contrário! Um bom roteiro é sempre favorável para organizar e facilitar o trabalho do vendedor, podendo aparecer tanto na aproximação com o cliente, quanto no fechamento da venda em questão.
Neste post, contamos quais são as grandes vantagens do script de vendas e mostramos como criar esse estilo de documento para os processos de venda do seu negócio. Quer saber mais? Então se liga no conteúdo que preparamos a seguir!
O que é e para que serve o script de vendas?
O script de vendas nada mais é do que um documento criado para orientar os vendedores acerca dos principais passos para fechar um negócio, driblando qualquer dificuldade que possa aparecer no caminho.
É como se fosse um roteiro! Um roteiro onde os vendedores poderão entender as abordagens que a empresa permite e como oferecer o produto de forma que ele seja a solução para aquilo que o consumidor procura.
A técnica é usada, principalmente, através de contatos telefônicos com potenciais clientes – como nas televendas, telemarketing e inside sales.
Apesar de parecer uma estratégia “engessada”, o script de vendas deve se adaptar à essência de cada vendedor. Ele não deve ser algo limitante e “decorado”, mas sim algo que vai ajudar o profissional a agilizar e potencializar o processo de venda, tornando-o mais próximo do cliente.
Quais são as vantagens de criar um script de vendas?
Além de otimizar o processo de conversão e turbinar a produtividade do time, o sript de vendas também se destaca como uma ótima estratégia para treinar novos talentos, visto que ele introduz o vendedor a respeito das abordagens da empresa e acelera a tão famosa curva de aprendizado.
Não tem como dizer o contrário: o script de vendas dá mais segurança nos primeiros dias de trabalho. A presença de um roteiro faz com que os profissionais tenham todas as respostas na ponta da língua e adquiram mais confiança e domínio em meio à conversa.
Usar o script de vendas é a garantia de que os vendedores vão passar – e repassar – os tópicos mais importantes da conversa, sem esquecer de nada relevante, garantindo não só o fechamento do negócio, como também o resguardo da empresa contra possíveis reclamações futuras.
Ademais, o script de vendas também é benéfico pois preserva o foco da conversa ao longo das ligações, que tende a se perder nos primeiros contatos, quando ocorre aquele momento mais próximo em que vendedor e cliente estão se conhecendo e estabelecendo um relacionamento.
Como montar um script de vendas?
O primeiro passo para montar um script de vendas de sucesso é definir o formato ideal do documento. Faça uma consulta geral com os vendedores e questione qual modelo eles mais preferem: tradicional (em texto), visual (infográfico), audiovisual (em vídeo) ou adaptado ao CRM.
Definido o formato do documento, o próximo passo é mapear o processo comercial, ou seja, organizar cada ação que precisa ocorrer em meio às ligações para que a venda realmente aconteça. A nossa dica é dividir o processo comercial em etapas e listar os ganchos que vão servir de passagem entre um estágio da conversa e outro.
Feito isso, o próximo passo é reforçar os pontos mais importantes, ou seja, destacar quais são as informações que devem ser repassadas antes de levar a conversa para o próximo estágio.
Outra dica que vale muito a pena é acompanhar as ligações comerciais e identificar os padrões positivos que garantem a venda. Assim, é possível localizar as principais objeções feitas pelo cliente e quais são os argumentos que fazem os seus olhos brilharem.
E por falar em cliente, não se esqueça de adaptar o script de vendas às necessidades do consumidor. Para cumprir essa tarefa com maestria, basta prestar atenção no perfil do público-alvo. Quem é ele? O que ele busca? Quais são os problemas que ele enfrenta no dia a dia?
Coletadas todas essas informações, aí sim é o momento de organizar o conteúdo, escolher o formato e, finalmente, criar o seu script de vendas.
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